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餐饮商家低投入,也能做出好营销?
2022-04-26 10:12:31来源: 财讯界
【摘要】 低成本投入,也可以做的几个营销手段针对餐饮商家,我总结了一些比较好落地、也比较好上手操作的营销手段,希望和大家一起探讨,如何在低成...

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

低成本投入,也可以做的几个营销手段

针对餐饮商家,我总结了一些比较好落地、也比较好上手操作的营销手段,希望和大家一起探讨,如何在低成本投入的情况下做营销,同时还能取得不错的效果与收益。

1.餐饮商家在门店内的三次服务营销机会:信任建立+需求推荐+口碑建立

很多人都认为,营销都在消费者来到餐厅之前,事实上,在消费者到店消费期间,我们仍然有三次通过服务来营销的机会,去影响消费者的心智,在消费者心中建立信任与好的口碑。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

第一步,餐前的信任建立。

当消费者开始点单的时候,我们不要过多干涉,仔细聆听,认真回答。在消费者点单进度到80%的时候,我们可以根据餐厅菜品的实际情况与消费者的点单情况,给消费者一些建议,比如:“您可以先点这么多,我们的菜品分量比较大,您可以先吃着,然后看情况是否要增加。”这样的中肯建议能让消费者感受到贴心,也能增进消费者对我们的信任与好感。

第二步,餐中的需求推荐。

这个指的是我们可以在消费者就餐的中后期,结合消费者的需求,给予一些菜品推荐。例如,当消费者菜品差不多吃到80%的时候,服务员可以主动上前询问,询问是否增加菜后甜点等菜品,根据消费者的需求,可以推荐餐厅的一些新品或畅销品。

第三步,餐后的口碑建立。

在餐后,服务员可以询问消费者觉得今天菜品如何,如果消费者没有提出意见的时候,我们就表示感谢。如果消费者有意见,我们可以给到反馈:“我会汇报给我们的负责人,下次进行改进,希望您多来监督,也感谢您对我们提出了宝贵意见。”甚至可以赠送一些小礼品,表示对消费者的抱歉与感谢。这样能够拉近与消费者的距离,给消费者提供一个完整的良好服务体验,建立好的口碑等消费者下次还想吃的时候,他还会想到我们这个品牌。

2.“先有人后有店”的选址营销

在过去,很多餐饮老板拓展新店是这样的:先选址,再评估,然后筹备,最后通过营销来吸引客流。这是一种非常典型的先有店、后有人的模式。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

但现在,我们不用急着为新店进行线下选址,而是先打磨自己的产品和品牌,以及在抖音通过短视频、直播等内容形式展现过往其他店铺的产品等信息,收集线上用户的反馈。

抖音是一个以兴趣机制为核心的平台,观看过我们视频的用户是对品牌、产品感兴趣的,他们就是潜在消费群体。我们可以通过这些用户和他们的反馈,可以大概了解属于我们品牌的消费者画像,以及他们在地域上有什么特点,这样有利于我们反向去进行线下布局与选址。与传统形式相反,这种叫“先有人后有店”,通过内容平台的匹配机制,前期以内容、好品投放直接找到精准的消费者,让新店快速冷启动。

3.丰富的价值感营销

不知道大家有没有经历过这样一个误区:试图用降价来拉动营业额。例如某段时间营业额低了,有些商家就会做一些折扣和赠品,结果发现营业额没有涨,因为消费者并不买账。传统的低价心智可能不再适配当下市场发展,或者说随着客户消费水平的提升,他们需求不再仅仅聚焦在低价实惠,而是有了更多元化的诉求。

那我们可以怎么做?

首先,进行合理团品组合,有引流款,有利润款,进行合理配置。同时我们可以在抖音生活服务的POI门店上配置这些不同的优惠套餐,在多个渠道上露出,包括短视频、同城页入口、直播里都可以进行配置。

合理的产品组合方式让消费者有了更多选择空间,同时视频、图文、讲解等多种形式对菜品从制作到上架进行展示,消费者有了一个更直观且饱满的认知。如此一来消费者对我们菜品的认同将不局限于价格上,一个优秀的视频可以通过镜头将色香味传递给消费者,勾起他的兴趣,刺激消费需求。

4.菜品的视觉营销

一道菜,讲究色香味俱全。在传统的菜品营销中,图文的对菜品的展现其实有限,短视频、直播等方向给了菜品在视觉上更好的呈现。所以,如同价值感营销,如何能够用相同的菜品挖掘消费者更多潜在需求,这才是目前餐饮行业需要努力的方向,而短视频、直播,就让菜品的视觉营销有了新的选择。

接下来我会举三个例子,这些商家的产品如果光看文字会觉得司空见惯,但就是如此大家都吃过、喝过的产品,引得消费者纷纷打卡拍照。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

这是一家咖啡厅的咖啡,它用了一个不锈钢支架,在咖啡上方放了一个棉花糖。棉花糖遇热会融化,形成下雨一般的动势,营造出仙气飘飘的感觉。咖啡厅研制了四款不同颜色的棉花糖咖啡,根据属性冠以不同的名称,例如白棉花糖叫晴天、黑棉花糖叫乌云、蓝棉花糖叫好心情、绿棉花糖叫青春,成为畅销爆款。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

这款菜品是一个巧克力甜品,是由锅巴制成的,把原本的菜放在里面。吃法也很讲究,需要用小锤子或者小勺子敲击表面,锅巴碎了之后,里面的菜品就呈现在消费者面前,这是特别的一个仪式感。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

这道“燃烧的蜂窝煤”实际上是黑色糯米,被捏成了特殊的形状。这是一家传统北京菜的创新菜品,让本来不温不火的生意一下子迎来了激增的客流。

上述三个例子都是用一些常见的材料,或搭配其他工具、或设置一个仪式感,或制成不同以往的模样,就产生了新奇的化学反应。菜品通过“美颜”以后,呈现出稀有的视觉感。现在的消费者,有着对多元体验与“颜值”的需求,而这点,我们可以通过菜品的创新与视觉体验设计来达成。

新奇的菜品与视觉体验,不仅吸引消费者前来打卡,同时也激发消费者拍照或拍摄短视频“晒”。消费者上传体验分享的视频,是商家强化消费者信任、带来口碑裂变的非常好的方式。尤其在抖音,视频比图片更有冲击力,新奇的视觉画面更容易形成大规模传播。一个消费者来这儿喝咖啡或吃饭,通过抖音或其他渠道上传了他就餐的环境、一道前所未见的美食、一个闻所未闻的吃饭体验,引起更多的人关注,吸引用户观看、打卡,以点带面,实现低成本甚至0成本营销。

除了以上这几点,我们可以还通过抖音进行低成本营销。首先建立一个账号,这是0成本的;然后,有节奏地发布视频,如果有营销效果,我们可以循序渐进地去投流,这个成本也相对较低。

餐饮行业的立体营销矩阵

目前而言,餐饮行业做营销有一个最大的误区,那就是营销渠道单一化,目标多重化。大家要记住,正确的做法是渠道多元化,目标单一化。

这里我列了一个餐饮的立体营销矩阵,分为产品营销、粉丝营销、营销团队、开业营销、深层营销、品牌营销、线上营销、线下营销、排队营销这九个方面。

餐饮商家低投入,也能做出好营销?

品牌营销是一个长期阵地战,不能一蹴而就,也是需要和其他营销方式协同进行,包括产品营销、粉丝营销、开业营销、深层营销等等。

产品营销

产品营销可以从新产品、老产品、周边产品、菜单等维度进行。比方说我们的产品是为了增加消费者的复购率,那么在推出新产品的时候就要让消费者感觉到我们换菜单了,可以再光顾了;对于老菜品就可以适当做一些优惠,依然会让消费者再次踏入我们的店铺。给一些经常光顾的消费者送上周边产品,培养黏性,进行再次消费。产品只有一个目标,才更容易让客户接受。

粉丝营销

可以针对不同人群进行精细化营销打法。对于普通消费者,我们可以引导他们关注我们在抖音的企业认证号、矩阵号这些自有阵地,从内容、营销活动等渠道吸引来的流量沉淀下来,通过好内容的持续打造、用户活动、标签化的用户管理,让消费者留下来成为我们的粉丝;而针对一些原本的粉丝群体,我们可以在线上组建社群,分享最新活动、优惠、直播等,实现长效流量经营。

线上营销与线下营销

这是现在很多餐饮商家都在做的事情,除了刚刚上面提到的门店内的营销形式,日常短视频制作、直播也可以成为重要的方式,抖音上还有丰富的生产与组合模式,带来了多样内容玩法。同时在节日、主题活动也是我们可以去探索的方向。

开业营销和深层营销

这两个比较好理解,我们可以在开业的时候调动朋友圈、地产圈、商圈、消费者等资源,传递核心信息,实现破圈。加盟商、投资人、供应链属于深层次,这需要我们在日后的营销中不断渗透。

营销团队的组建

很多老板都说营销团队很难组建。但事实上营销团队并不一定要找外部的,餐厅内部的员工、骨干甚至老板都能够成为“营销人”。我们可以建立激励政策,鼓励员工们积极拍摄视频上传抖音,达到一定播放量给予奖励,调动身边已有力量进行传播,沉淀流量。

以上只是初步介绍了一下餐饮立体营销矩阵的内容,商家们可根据这几个维度针对自己的诉求展开更为针对性的战术。

餐饮如何进行低成本做营销,总结为以下几点:

1、营销渠道可以多样化,但目标是唯一化

2、通过多层次营销、选址营销、完全营销、价值营销、价格营销、视觉营销、产品营销等维度建立立体化营销矩阵

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